酒店家具企業(yè)銷售簡(jiǎn)單分析,酒店家具行業(yè)新趨勢(shì)
酒店家具我個(gè)人認(rèn)為還是我所倡導(dǎo)的整體的一部分，在實(shí)際操作中，酒店家具很多大金額的訂單不應(yīng)該是裝飾企業(yè)找來的，更不應(yīng)該是單純從一方面入手。要知道現(xiàn)在的裝修方式，正在發(fā)生著潛移默化的演變過程。更多我們接觸的工程，是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手，指望單純依靠接單，機(jī)會(huì)是微乎其微的，而且還要選擇性地做項(xiàng)目，一般連鎖性經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)商，采購(gòu)過程實(shí)操起來很麻煩，所以我總是規(guī)勸那些剛?cè)胧珠_始做工程的老板們，不要單看面子追名氣，因此我常會(huì)潑冷水給那些剛涉足，就敢和某某大型連鎖房地產(chǎn)商合作的老板們，提醒他們合同細(xì)節(jié)的談判，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與追款結(jié)果都將是他們花錢買教訓(xùn)的開始?！?/span>
酒店家具建議企業(yè)要多從建材、家電等上游工程銷售相較成熟的行業(yè)多挖些空降兵來著陸，讓成熟行業(yè)工程銷售培訓(xùn)到位的專業(yè)型人才真正能為我所用。其實(shí)，老板們都意識(shí)到人才是第一生產(chǎn)力，但是行業(yè)的怪現(xiàn)象之一就是，老板永遠(yuǎn)是企業(yè)里最能干的那個(gè)人。多年來，真正從建材等上游發(fā)達(dá)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)，能真正發(fā)揮水平顯現(xiàn)才能的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)。在行業(yè)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人方面，也經(jīng)常呼吁老板們，要學(xué)會(huì)識(shí)才、用才，惜才、愛才。一面到處招所謂的神人的同時(shí)，一面要檢討自己對(duì)人才真正的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，知人善用、用人不疑等等需要老板們必須補(bǔ)上的基礎(chǔ)課程的同時(shí)，一方面不要依賴不專業(yè)的人力資源總監(jiān)或經(jīng)理們，一遍又一遍地浪費(fèi)著大量招聘費(fèi)、獵頭費(fèi)，更多時(shí)候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個(gè)性的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入候選之列。
試問行業(yè)的老板們，你們用多少時(shí)間在找尋人才方面，又知道行業(yè)真正有幾個(gè)學(xué)歷、人品、能力如你所愿的高等人才嗎？工程銷售，相對(duì)于零售銷售，是兩個(gè)完全不同的銷售模式，也是兩種不同的渠道方法，對(duì)人才的要求也更專業(yè)、更高效。工程一般分為酒店、辦公、房產(chǎn)、特殊定制固裝等。從建材、、裝修行業(yè)十五年以來的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)來看，目前行業(yè)普遍做工程的企業(yè)絕大多數(shù)還屬于“摸著石頭過河”的初始階段，就更別談業(yè)績(jī)和專業(yè)化程度了。銷售是目前上升最快的領(lǐng)域，去年我的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就超過十億元，關(guān)鍵還是招對(duì)人做對(duì)事。一直是各個(gè)廠家眼饞的一塊肥肉，但就是廠家無法搶得市場(chǎng)，原因很簡(jiǎn)單：以往廠家做慣了甲方，“欺負(fù)”一下經(jīng)銷商代理商，業(yè)務(wù)人員很是得心應(yīng)手，現(xiàn)在要做工程銷售變?yōu)橐曳搅?，很多業(yè)務(wù)人員不會(huì)或者根本不屑。
要知道除了投標(biāo)、議標(biāo)、簽約、考察、嚴(yán)守、追款等環(huán)節(jié)，還有我們專業(yè)性更強(qiáng)的甲指乙購(gòu)等實(shí)操動(dòng)作，行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員由這些方面幾乎是白紙一張，這樣又如何能搶得過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)呢？酒店工程。我從建材行業(yè)工作開始就有接觸，在來到行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)里，哪怕是酒店專業(yè)廠家在這方面都不專業(yè)。比如說，我與某些專業(yè)酒店廠家的銷售老總或老板們交談時(shí)，問及是否知道國(guó)內(nèi)有多少家多少種國(guó)際級(jí)酒店管理公司，有多少專業(yè)做酒店裝修設(shè)計(jì)與施工的一級(jí)裝飾企業(yè)，幾乎都無法答復(fù)。就連酒店的展廳，都像是民用的設(shè)計(jì)，難道就不能按照不同酒店管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來嗎？行業(yè)的專業(yè)型人才極度匱乏，不僅行業(yè)專業(yè)性大專院校不多，而且整體長(zhǎng)效培養(yǎng)機(jī)構(gòu)機(jī)制缺失。另外，人才團(tuán)隊(duì)的極度不穩(wěn)定，也使得行業(yè)很多老板雖想用好人才，但又不敢豪賭，生怕最后落個(gè)人才兩空。
酒店家具專業(yè)操作方式缺乏行業(yè)工程銷售，在系統(tǒng)性接單、投標(biāo)、考察、驗(yàn)收、追款及合同評(píng)審、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等主業(yè)性方面，極度缺乏各利益鏈條上專業(yè)細(xì)節(jié)的操作方法。其實(shí)，工程銷售是要具備相當(dāng)專業(yè)性操作方法的。尤其是酒店和兩個(gè)方面?？上攵?，我們的酒店廠家只知道找上門來的合作單位，根本無法從行業(yè)出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚地去將酒店行業(yè)所需要所可能合作的各利益機(jī)構(gòu)做全面的調(diào)研，然后實(shí)打?qū)嵉貜男袠I(yè)高度入手，專業(yè)地將目前13家國(guó)際級(jí)酒店管理公司的模板對(duì)應(yīng)研發(fā)、銷售，再和國(guó)內(nèi)頂級(jí)的專業(yè)做酒店裝飾設(shè)計(jì)施工的這幾家企業(yè)好好做好對(duì)應(yīng)服務(wù)，不就能真正解決銷量的問題了嗎？
酒店家具從目前各企業(yè)工程銷售中存在的問題來說，一般有以下幾種：專業(yè)型人才嚴(yán)重不足目前，各企業(yè)實(shí)際操作工程的人才，基本上屬于自產(chǎn)自銷型，也就是說，基本上都是企業(yè)自己培養(yǎng)出來的，很少有其他行業(yè)具有實(shí)操工程經(jīng)驗(yàn)的人才著陸。所以，也就是行業(yè)各廠家自己培養(yǎng)一下就拿出來應(yīng)付，過幾個(gè)月這些人很可能就再跳槽到別家新公司拿更高薪水。隨著浮躁的行業(yè)風(fēng)氣盛行，這些工程銷售人員就成了香饃饃，奇貨可居了。
